一、问题的提出

        我国银行保险在十多年的发展历程中，取得了很大的成就。但是在增长迅速的同时，也暴露出了产品结构单一、手续费恶性竞争、销售行为不规范和激励机制不畅等诸多问题。究其原因，在一定程度上都与目前采取的销售协议模式有关。由于银保销售协议模式的实质就是保险公司委托银行代为销售保险产品，两者之间构成一种典型的委托代理关系，因此可以用委托代理理论对该问题加以研究。

        根据经济学中的委托代理理论，销售协议模式下银行保险成功的关键在于保险公司能否设计一套有效的监督激励契约来诱导和约束每个代理人（银行、银行分支机构、银行职员）的行为，使其选择更高的努力水平，从而将代理人的行为限制在符合委托人利益的范围内，达到“激励相容”(incentive compatibility)的机制，使代理人在追求自身效用最大化的同时，实现委托人的效用最大化。

        二、销售协议模式下无法实现“激励相容”机制

        那么现实中，这种“激励相容”机制在银行保险的销售协议模式下能否实现呢？在此，以我国银行保险发展情况为例，对该问题加以阐释。

        一般而言，银行保险存在着三重委托代理关系：第一重委托代理关系发生在银行与保险公司之间，保险公司是委托人，银行是代理人；第二重委托代理关系发生在银行高层与其分支机构之间，银行高层是委托人，分支机构是代理人；第三重委托代理关系发生在银行分支机构与银行职员之间，银行分支机构是委托人，银行职员是代理人。在销售协议模式下，这三重委托代理关系都存在着一些难以克服的问题，进而导致银行保险的开展障碍重重。

        1、销售协议模式下，银行与保险公司的委托代理关系难以理顺。

        由于银行掌握着渠道、客户、品牌等一系列重要资源，众多保险公司都在争取与银行合作，从而使银行占据银保合作的绝对主导地位。这就导致保险公司不仅要提高手续费比例来争取银行的合作，而且因为害怕银行放弃合作而难以进行有效风险控制和监督。因此，处于信息劣势的保险公司对银行的具体代理行为知之甚少，能谈不上有效的业务管理和风险控制。

        2、销售协议模式下，银行高层与分支机构的委托代理关系难以理顺。

        即使银行高级管理层从总体战略考虑，愿意发展银行保险以拓展中间业务，但是银行的中层及基层管理者从自身利益出发，以存款的多少作为考核基层工作的重要指标。增加保险代理业务并不能增加存款，银行基层人员办理保险业务的积极性因此受到一定影响。只有将销售银保产品纳入各一级分行的计划考核指标，才能真正使银行的分支机构有动力开拓银保业务，目前国内只有中国银行和其控股的中银保险作到了这一点。而销售协议下的银保合作难以做出如此大力度的推动，因此该问题难以解决。

        3、销售协议模式下，银行分支机构与银行职员的委托代理关系难以理顺。

        银行职员销售保险产品存在着工作努力程度和工作成果的矛盾：即努力程度与工作效果并非一一对应，银行职员努力之后可能没有取得较好效果，而有时不努力也能取得较好效果。因此银行职员在销售产品时面临两种选择：一、选择机会主义行为，以较低的努力程度获得较高的工作成果；二、选择诚实行为，以较高的努力程度获得较高的工作成果。因此从主观上看，银行职员可能采取机会主义行为，例如欺骗和误导消费者购买保险。因此，银行需要采取有效的措施来监督激励银行职员，避免其采取机会主义行为。但这只能取决于银行对银保业务的重视程度，而保险公司则难以有效监督银行职员，造成非常尴尬的局面。

        通过考察上面三重委托代理关系可以看出：由于自然状态的不确定性（产出水平与努力程度不相关），强制性的契约并不会导致保险公司满意的努力水平；同时在不增加额外成本的条件下，没有契约可以使得银行、银行分支机构、银行职员实施有效的努力水平。同时，委托代理理论认为如果委托人和代理人保持长期合作关系，时间可以帮助实现有效的监督和控制。即在长期关系中，委托人可以相对准确地从观测到的变量中判断代理人的努力水平。另一方面，通过长期契约向代理人提供保障的方法，委托人可以免除代理人的风险。而在销售协议模式下，由于协议期限较短，因此即使在多次重复博弈的条件下，只要博弈的次数不是无穷，就无法签订契约约束代理人的机会主义行为。

        因此我们可以得出结论：“激励相容”机制无法在销售协议模式下实现，即销售协议模式下银行代理人的努力程度明显不够，机会主义行为无法避免，银保合作无法实现最优的目标。因此，销售协议下的银保合作始终会停留在比较简单、初级的阶段，合作效率较低而交易成本较高，无法发挥出银行保险的优越性和竞争力。

        三、结论：银行保险需要向更高级模式演进

        从上面分析可以看出，销售协议模式下银行和保险公司之间存在着复杂的委托代理关系，这种过长的关系链条使保险公司无法有效监督和控制产品销售，也难以控制银行职员的努力程度，而且很多问题都是在销售协议模式下无法得到根除的。因此保险公司在承担了较大的委托代理成本的同时，还难以发挥出银行保险的核心优势，例如贴近消费者、方便快捷的服务、银行与保险的协同优势等。

        因此，银行保险需要寻求制度创新，从制度层面解决该问题，向着合作稳定的更高级银保模式演进。从全球银行保险发展状况来看，银行保险发展较慢的国家往往采取较为低级的模式，而银行保险发展较快的国家往往采取较为高级的模式。例如，亚洲主要采取的是销售协议模式和战略联盟模式，而欧洲多采取的是合资企业和金融服务集团这两种一体化程度较高的模式。

        今年年初，国务院批准原则同意银行投资入股保险公司，试点范围为3至4家银行。今年6月，银监会批准工商银行、建设银行、交通银行以及北京银行进行参股保险公司的试点。这些金融业的改革和试点将对我国银行保险的发展产生非常重大的推动作用。相信随着我国金融政策法规限制的逐渐放宽，未来我国银行业与保险业的资本融合将逐步实现，银行保险将向更高级的合资企业和金融服务集团模式演进，银行保险必将在我国得到更大的发展。

                                                                         （中银保险 李强）