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银行保险发展思考
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时间【2007-03-30】
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一、银行保险的形式
银行保险（Bancassurance）是在金融服务一体化的框架下发展起来的保险公司与银行合作的一种模式，起源于20世纪80年代的欧洲。银行保险作为一个专用名词，较权威的解释是：保险公司和银行通过一体化的形式将银行与保险公司的多种金融服务联系在一起，从而来满足客户多元化金融服务的要求，并通过销售渠道、客户信息等资源的共享实现双方价值最大化的一种战略。
根据国外银行保险发展历程，一般认为银保合作经历了以下四个由浅入深的合作模式。
1、分销协议模式：这是最基本的银行保险模式，即银行和保险机构达成一个销售协议，利用各自的网络、机构、人员优势，销售保险产品或提供保险服务。保险公司按照国家及行业规定或协议约定的标准，支付给银行代理手续费用。
2、战略联盟模式：这种方式仍然是以协议委托代理业务为主，但双方合作的内容和范围更全面、更广泛，而且双方对于银行保险的战略意识、战略思想、战略部署和战略行动都取得比较一致的共识，为了共同的目标，推动共同的发展，实现银行、保险、客户三方共赢。
3、合资企业模式：即银行和保险机构合资建立一个公司。银行和保险机构之间形成了资本纽带关系，在这种模式下，银行提供品牌、客户和销售网络，而保险公司则提供产品和负责客户服务和管理。
4、金融控股集团模式：银行通过收购直接控股或成立专业的保险公司，以金融控股集团的形式，实行混业经营，将银行的经营范围扩展到保险领域，经营内容渗透到保险产品和服务，充分利用银行的信息、网络、技术和客户等方面的资源优势，银行保险互相促进、互相推动。
二、中银保险业务形式现状
中银保险作为国内唯一一家银行保险公司，在组织形式上已实现了银行保险的高级形式，即金融控股集团模式；在业务上也在短期内实现了第一个保费超亿元，这将是中银保险有限公司发展史上的一个里程碑，也是进一步发展的基础。但是银行保险业务合作的探索仍然十分艰巨，从中银保险的业务来源分析，属于银行业务的比重不高，有些分公司的业务来源还主要依靠市场，这从一家专业的银行保险公司来说是不相称的，这也说明银行保险的艰巨性和复杂性。从目前业务一线实际运行情况看，既有客观因素，也有主观上的问题。
1、从保险公司方面来看技术支持不够，体现在（1）保险产品单一，客户选择余地小。目前市场上已有的产品我们还没有，企业选择保险产品有限，保障不全。（2）保险产品设计不适应市场。如个人房屋抵押贷款综合保险，费率结构和水平与处于市场主导地位的人保大相径庭，客户很难接受。（3）适合银行销售的产品少。企业财产险仅几个主险，附加险不全，个人保险产品更少。（4）办事节奏慢，工作效率低。如核一笔业务一个多星期还没定，开通一个出单点要几个星期，报备一个保险产品二个多月还没出来。俗话说商场如战场，客户不可能等我们呀。
2、从银行方面来看重视程度不够，体现在（1）畏难情绪多。认为现在银行业务竞争激烈，客户维护也很困难，现在有多了一个保险业务，觉得增加了包袱和负担。（2）银行客户资源与保险共享困难。由于历史原因，中国银行在保险业务上，特别在财产保险业务上是放任自流的，这种现象一是业务分散在各保险公司；二是业务没有掌控在银行手中。所以保险资源流失严重，而且不少保险资源成为了个人资源。因此，中银保险的来临也是利益格局的一次调整，必将遇到来自各方面的阻力。
三、中银保险业务发展对策
中银保险作为一家银行保险公司，在中国文化背景下探索银行保险之路，尽管比较艰难，但我们相信有中国银行强有力的行政推动支持，必将柳暗花明又一村。
1、中银保险要加大产品开发力度。在产品开发上树立保险大超市概念，不管企业还是个人，只要到中银保险就有适合的保险产品。还要做到人无我有，人有我优，保险产品在市场上要有竞争力。
2、减少环节，提高办事效率。市场经济是快鱼吃慢鱼经济，工作准则应以市场为导向。因此，中银保险要推行内部客户制，树立“外勤人员为客户服务，内勤人员为外勤服务、为银行客户经理服务的大服务”观念，让客户体验到中银保险的优质服务，同时也消除银行的顾虑和担心，实现变包袱为银行业务的助推器。
3、加大银行推行保险业务的工作力度。一是在中银保险已设机构的地区要召开银保业务联动一把手工作会议；二是下达业务指标，指标下达到各支行，落实到人。三是要进行责任制考核，加大考核力度，特别是加大与个人考核的力度。
4、加大培训力度。对银行人员来说，对保险产品的熟悉有个过程，但要通过培训缩短过程，尽快进入角色。因此对银行客户经理要加大培训，让银行客户经理了解保险产品。
5、加强保险理赔服务。在业务加速发展的同时，理赔服务要跟上，在理赔装备、设施、技术力量上要有充足的保障。
浙江分公司嘉兴营销部 曹达树
2007年3月26日
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