|
|
| |
|
 |
|
| |
|
创建中银保险超市之浅见
|
|
|
|
|
|
| |
时间【2007-03-29】
|
| |
| |
保险超市产品是种应用开放式保单。它集合多重风险转嫁为一体，针对消费者的特殊风险，由消费者自由选择，保险人认可的一种纯商品化的保险产品。保险消费者可以根据自己的经济实力、消费特点任意组合，自主选服务、选产品、定规格，通过保险超市产品实现消费愿望。
建设和完善中银保险超市，开发中银保险超市产品，能够更有效、全面地服务客户，树立中银全方位服务客户的品牌效应。下面，从几个方面简单介绍建设中银保险超市的独特优势以及如何建设中银的保险超市：
一、诱发保险消费意识，推动保险业务发展。
保险超市的第一大优势，是能够最大限度地诱发保险消费意识，传统的保险合同是格式合同，或按消费者、或按保险标的进行产品分类，消费者完全处在一种被动的消费层面。如一个企业，它拥有机器设备、原材料、现金、成品、雇员、在建工程、在途材料等。传统的做法是把“财产综合险”、“机损险”、“现金险”、“雇主责任险”、“家庭财产险”、“仓储险”、“建工险”、“安工险”、“货运险”等一系列单一产品与消费者的综合意愿相匹配，繁琐的手续、重复的责任、不合理的风险组合、重复收费等，严重压抑了消费热情，而保险超市则是针对个性特殊消费请求，“量体裁衣”，特别订做的一份特殊商品。它可以从五个方面诱发消费意识：
1、价格合理。保险人对消费者的风险进行分类评估，厘订保险价格，使每一项风险转嫁有特殊的价格，不让消费者多花一分钱，让消费者对保险价格充分认识、认同，充分体现物有所值。
2、手续简化。保险手续复杂是压抑消费意识的第二种情况，消费者往往因为繁琐的条款、手续而放弃一些风险转嫁。保险超市产品手续则十分简单，可以把各种重复的权利义务合并，可以把现行的几种，甚至几十种保险“一揽子”集中于一张开放式保单，方便消费者，拉动消费。
3、保障面宽。组织经济补偿是保险的一项基本职责，一项商业合同，一定是双赢的利益协定。现在有些保险，消费者需要的不能提供，而不需要的却硬塞给消费者，如内陆地区保海啸、平原保泥石流、南方保冰凌等，就是典型的“强卖”，这无疑压抑消费意识。保险超市是多重风险转嫁的集合体，是个性化的风险集合。似纳百川汇海洋，其面之宽，保障之全，极有利于消费者选择，自然会深得消费者青睐。
4、特质性强。保险超市产品是一种“订做”的产品，就像“订做”的生日蛋糕和服装一样，极能迎合消费者偏好。正因为如此，消费者才有极强的“主人”意识，才会滋生“主动”消费意念，才有了保险消费成功的希望。
5、展示充分。传统的保险营销，基本上是一种“柜台式”营业，商品远离客户，价格远离客户，客户对保险商品的知晓度极低，往往连投保单都是营销者代填，造成国内保险恢复二十二年，却社会保险意识不是很强。保险超市则拉近商品与消费者的距离，让消费者充分了解商品、价格、性能等诸多要素，诱发消费者的消费欲望。 当消费者的消费欲望达到一定的度，就是消费的开始。
二、分散风险，保障财务稳定。
中银现有的产品，特别是非车险业务，也就是我们创效益的产品，表现是品种繁多，实质上是财产综合险“一枝独秀”。不出事似乎大赚一笔，一出事，则可让一个分公司一蹶不振，甚至影响全局。一场暴雨，就会全面亏损，究竟是什么原因呢？按保险学的原理：风险在某一时期、某一地域、某一险种的高度集中，都是一种极度的保险财政不稳定。从公司的新险种推进历程可看出，无论力度多大，都步履蹒跚。于是我们寻求了分保的道路，把千辛万苦收回的保费五成、八成、甚至更多地向外分，不出事就叫亏，出了事就喊赚，这种局面并不利于中银保险的发展。
保险超市产品从它诞生起，就拥有分散风险的功能。俗话说“东方不亮、西方亮”就是这个道理。超市产品是多重风险组合，可分散地域、分散时段、分散标的、分散责任、分散保额，是个别保额趋于平均化。这就有利于我们中银保险的财政稳定，有利于扩大自留额，迅速增长实力。
三、促进规范经营。
当今保险市场秩序还不十分规范，在经营中各级决策者往往为市场竞争的规范性作难。其原因就在于合同格式化、监管制度化。这在市场经济下就显现得碍手碍脚。如：保险招标，究竟是对还是错？价格浮动，究竟是正常商业行为，还是违规？特别约定究竟是合同补充还是乱改条款等等。这些是格式化合同与市场经济大前提撞击的火花。保险超市产品是解决这一矛盾的有效举措。一是开放式保单，二是特定价格，三是特质条款，不存在什么降费，不存在什么优待，更不存在什么退费，只是针对性地双方协商的权利义务关系，规避了监管政策中的各种条条框框，突破了非市场性的各种禁锢，从根本上起到规范业务的作用。
四、推动精英队伍建设。
建设一支高素质、高技能、高学历的精英队伍，是中银保险多年为之奋斗的目标。传统展业是一种关系展业，有关系，不需素质；有关系，不要技能。这种局面，要实现我们的目标是十分艰难的。保险超市产品推出后，业务员不再是“推销员”、“营销员”，而是消费者的“风险顾问”，没有“三高”素质的业务队伍，根本无法做好这项工作。保险超市产品是一个虚拟的风险集合场所，特质性要求业务员首先要求业务员首先要按消费者的消费偏好将其风险进行分类，再集合。然后把评估结果和保险价格反馈给消费者，并且在承保期内不断了解企业管理、经营信息，发现新的风险因素，提出合理化建议，改进合约，为来年续保做准备。仅此一点，只有关系，没有素质就无法胜任。保险超市产品要推广，首先就要拔高队伍素质，建成中银真正的“精英队伍”。
五、稳定客户基础。
中银保险的续保率不高，保险市场的保险产品无差别是一个重要原因。每年同业有的公司都要投入大量的人力、物力、财力拓展新业务，成本高，发展偶然性强，这是非常不合算的。
保险超市产品，是绝对有别于市场其它产品的新商品，它不仅充分尊重消费者的意愿，更重要的它是“特制”产品，根本无法替代，就像消费者有定点的“理发师”、“裁缝师”一样，它体现的是保险的最终消费目的——转嫁风险，而不是一种复杂的人际关系，一旦消费者认同，就无法摆脱这种特质性的服务，有利于我们稳定基础，加快发展速度。
六、创建中银保险的品牌。
中银保险超市产品，是中银品牌差异化服务新的象征，是售后服务扩展至售前、售中、售后的全方位服务，是让消费者自始至终都无法拒绝的最优服务。它是其它企业既不容易模仿又无法更替的品牌服务。可以说保险超市产品是一次保险营销形式的革命，随之而来的是一场新的保险消费热潮。（完）
作者：毛旭阳（深圳分公司）
|
|
|
|
| |
|
| |
| |
 |
 |
|
| |
|
